La primera parte de la vida empresarial de Horacio Pavez no fue fácil. Empezó con una empresa de juguetes de madera que naufragó por la complejidad de la maquinaria y la falta de especialización de sus empleados. Hasta acá, la historia puede sonar conocida para muchos otros que lo han intentado… pero Pavez supo ver más allá, y una mezcla de azar y visión le regalaron una segunda oportunidad; una que ha sabido aprovechar allá, al otro lado del mundo, en la emergente China. Horacio Pavez es el Gerente General de Mosaico S.A., empresa de grifería que vende bajo la marca Stretto y cuya planta de producción está instalada en el corazón del gigante asiático. De ser uno más de los derrotados, pasó a ser de aquellos exitosos que se han arriesgado para cumplir sus metas empresariales, y ya vende más de US$25 millones cada año.

En ésta, su nueva realidad, los mercados asiáticos han sido el pilar fundamental y China el corolario de su éxito. Todo esto, gracias a que ha sabido orientar el modelo de negocios de Mosaico hacia “la capacidad y eficiencia fabril de China, que nos permite tener una oportunidad de crecimiento global”, explica.

Para Pavez, abrirse a estos mercados, o más aún, instalarse allá, supone una ventaja incomparable, porque las posibilidades son ilimitadas. En este sentido, asegura que el rol de la Cámara de Comercio Asía Pacífico es fundamental, porque permite el acercamiento y contacto entre las empresas, además de enseñar sobre el protocolo local y las costumbres, todos factores vitales a la hora de hacer negocios en Asia.

¿Cuál es el camino correcto para llegar a China? ¿Cómo dar el primer paso?

Para llegar a China, primero que nada hay que conocerla; hay que viajar y darse el tiempo necesario para entender su cultura y la realidad concreta de negocios en ese entorno. Es muy difícil operar en China por control remoto, las oportunidades de esa forma no tienen proyección en el largo plazo.

¿Qué aconsejaría a los empresarios que están pensando en China y otros mercados asiáticos?

Les aconsejaría entender que todo el proceso implica tiempo y esfuerzo, y que en China hay que pensar todo a largo plazo. Por lo tanto, es importante partir de a poco en el proceso para minimizar los riesgos y aumentar la probabilidad de tener éxito.

¿Es muy distinta la cultura China, su idiosincrasia, su manera de hacer negocios?

Es totalmente distinta a nuestra cultura. Para ellos la negociación forma parte fundamental de su ADN y es uno de los aspectos más complejos para los occidentales, que somos más directos y que estamos, en general, con el tiempo apretado y queremos apurarlo todo.

Crecer en China, ¿es crecer sin límites?

En China hay que irse con pies de plomo, paso a paso. Uno debe plantearse de chico a grande para ser efectivo y más bien tratar de focalizarse para crecer y no expandirse o diversificarse, como a veces lo hacemos en Chile donde el mercado es más pequeño y permite esa estrategia.

¿Ve la misma proyección comercial de China en alguna otra economía?

Tal vez la otra economía importante es India, hoy en día. Sin embargo, le queda resolver una serie de aspectos de desarrollo en que China está más avanzada. Uno de ellos es la infraestructura.

En su momento, ¿qué conocimientos le habrían facilitado su entrada e instalación en China?

Habría sido importante conocer un poco más de la cultura con anterioridad y haber desarrollado redes de apoyo y de contactos.

Una tarea que realiza la Cámara de Comercio Asia Pacífico…

Sí, por eso su rol es fundamental.